Extracto del libro «El Número 1 en Ventas»
Ciertas preguntas resultan comprometidas, indiscretas, incomodas, desplazadas, intimas…de ahí a que sea todo un arte a llevarlas a cabo.
Es como a ti si te vinieran y sin conocerte de nada te preguntaran: ¿A que se dedica su espos@?
Es delicado hacer buenas preguntas. Eso supone una previa preparación, estudio de la compañía que vas a visitar aunque, tienes que saber que, preguntas inteligencias y en el buen momento, te ayudaran a sonsacar información, desvelar necesidades, inquietudes, carencias de ahí a que sea importante calibrar estas. En otro post veremos como realizaras para nuestro interés que es la Venta. Sin entrar en provocar incomodidades, ni compromisos pero más bien, que salgan naturales.
Lo que si tienes que saber que, el rol inverso, que te hagan preguntan los clientes potenciales, es una muestra evidente no solamente de curiosidad sino que, de interés. Ni más ni menos. Es así.
Cuantas más preguntas te hagan, más querrán saber sobre tu producto o servicio. Podrás resolver sus dudas, apaciguar sus miedos, satisfacer su curiosidad y ser el desencadenante de una Venta.
Deberás calibrar tus propias preguntas a la hora de emitirlas. Al realizarlas, pueden intimidar o te puedes inmiscuir en la vida privada del sujeto. De ahí la importancia que tiene medirlas y hacerlas con una finalidad bien clara y de una manera casi inocente. Debes hacer preguntas oportunas, en función a las sensaciones que te transmiten los contrincantes, a sus emociones. Esta delicadeza te permitirá entrar en una dinámica de compartir una conversación, recopilar e ir recabando información interesante para alcanzar tu fin. Mediante sus respuestas, sentirás lo que preocupa a tu sujeto y así, captarás sus necesidades y le brindarás tu ayuda, con tu producto o servicio en cuestión.
Situación: Venta de un producto o servicio.
El cliente potencial muestra interés en tu producto o servicio y después de tu speech, comienzas a averiguar algo más de esta persona: algún pasatiempo que tenga, su situación personal y profesional… Es decir, empiezas a interesarte por tu sujeto.
«Dígame Franck, ¿tienen salidas semanales?, ¿qué días son? Franck, el primer envío no lo puedo pagar al contado, pero ¿cabría la posibilidad de pagarle a 30 días? ¿Tendré una atención y seguimiento personalizados como usted bien dice, Don Franck? ¿Qué me ofrece, Franck?
Entiendo Mireya que tenga mucho trabajo y esté bastante estresada debido a su gran responsabilidad. La verdad es que a mí también a veces me cuesta desconectar pero, ¿qué suele hacer usted para combatir todo ese agobio? Quizá también a mí me pueda ayudar. La verdad es que no tengo mucho tiempo libre, a pesar de no tener hijos. Dígame Mireya, ¿usted tiene hijos?
Este año me tocarán las vacaciones en agosto y no sé dónde ir todavía. ¿Tiene usted un lugar predilecto que aconsejarme? El trabajo que desempeña usted es muy técnico y para ello, se necesita mucha preparación, por lo que veo. ¿Qué estudios cursó?»
También será sustancial que diferencies el propósito de la naturaleza de las preguntas. No es lo mismo realizar una pregunta cerrada donde recibas por respuesta una afirmación o una negación, que una pregunta abierta en donde el sujeto se pueda explayar. Ejemplo: ¿qué hará después de haber terminado con este libro?
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