Esta técnica de Venta es la mas antigua ya que se remonta a la época de los comienzos del comercio y evidentemente, del trueque. Cuando nos ancestros intercambiaban un kilo de fruta por leña por ejemplo. 🙂 La Venta demostrativa también podría incluirse en esta aunque es distinta ya que, busca otra finalidad. La de vender a mas gente de una misma vez. Cosa que, publicare otro post al respecto mas adelante.
La Venta directa se convierte naturalmente y por excelencia, en la mejor escuela de Venta que pueda existir. El secreto reside en que en cuestiones de segundos, se logre provocar el deseo de compra y, en el momento. Esa es la clave! El me lo pensare, vuelvo ,as tarde, voy a consultarlo…es una venta perdida!
De ahí a que sea crucial elegir bien el prospecto que nos interese. Existen numerosos indicios( gestos corporales) que nos permitiran averiguar si es un posible cliente real:
Ejemplos: Una pareja que se coge de la mano, con las manos en los bolsillos, las manos detrás de la espalda, personas que no llevan bolsas, que ni tan siquiera nos mira, que pasa de largo, personas con las manos cruzadas, …A estos, ni tan siquiera es necesario interpelarlos.
Cuando se acercan a nosotros, sera fundamental observar la colocación de los pies del prospecto. Es decir, si una persona esta de frente pero tiene los pies en dirección paralelas a nuestro stand, significa que está por irse y que no va a comprar. O bien, esa persona esta lejos del stand, habrá que hacerla acercar sino, se ira. O bien, tiene un pie hacia nosotros y otro en paralelo, no esta del todo interesado….Es psicología pura y no hay que perder tiempo.
Es importante tambien ser realista a la hora de elegir a las personas en función de lo que vendemos. Si vendemos relojes, no vamos a interpelar a niños, o bien si vendemos cervezas, no vamos a tratar de llamar la atención de adolescentes…¿Me explico? Hay que ir al grano y sobre todo, economizar las energías para cuando aparezca ese prospecto que nos interese.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que se debe de tener un producto agradable a la vista y a ser posible, que llame la atención. Debemos de construir una historia bien definida del producto y realista. El cliente NO es tonto. Esta «fabula» tiene que acariciar al oyente a la vez empleando muy buenos argumentos a lo largo de esta, de nuestro speech comercial. Es esencial hacer tocar el producto, lo huela si es un comestible, lo pruebe. Recuerda, hay que vender un sueño en cuestiones de segundos. En esos precisos segundos, debemos de hacer transportar al sujeto a un mundo en la cual se va a sentir satisfecho y colmado emocionalmente. Nuestra misión es hacerle poner en situación. De ahí la relevancia de usar muy buenos argumentos, a la vez que una entonación acorde a esa relevancia y sobre todo, seguridad en si mismo.
Y una vez la atención captada del prospecto, es cuando se pasa directamente al cierre. En 2-3 minutos. Llamemos lo, Venta y compra por impulso. Le ha gustado y compra. Evidentemente, los precios deben de ser atrayentes, accesibles con promociones para que la gente se lleve lo máximo posible de artículos. Hay que saber y ser consciente a que tipo de gente va dirigido nuestro producto!
Ejemplos de cierre: ¿Cuales de los productos le ha gustado mas? ¿Que le pongo? ¿ Lo quiere para regalo o bien para usted? Y sobre todo, no dudar en coger una bolsa para disposición del comprador…
Sera crucial: agilidad mental para tornar las objeciones a nuestro favor, perseverancia, paciencia, ilusión, un toque de humor, espontaneidad, atención y concentración plena, objetivos, percepción para sentir a las personas y, en segundos.
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