Diferenciaciones y finalidades:
Servicio / Producto
Servicio:
Como decía mi papa, «en la Venta de un servicio se vende viento». No hay nada tangible. ¿Que podríamos proponer?
Para vender, «hay que dejar huella», anclajes en el cliente potencial. Recuerda que este cliente recibe un sinfín de emails publicitarios, una multitud de visitas al día, llamadas incesantes de vendedores como tú.
En este tipo de Venta, el cierre de esta, puede demorarse varios días, incluso semanas, por el mero hecho de que interfieren otros conceptos: pasar un presupuesto, la anulación del antiguo servicio anterior al tuyo, la instalación, la programación… Sabemos que todo es relativo y que, si tu actitud se ciñe a vender en el acto, tu misión será la de obtener de tu cliente potencial una señal evidente, un presupuesto, una petición formal antes de tu partida. Cuando vuelvas a contactarle en el proceso del seguimiento, el secreto residirá en que tu cliente potencial se acuerde de ti a raíz del anclaje que creaste en su día durante tu visita. Con este procedimiento, deberás fomentar una dinámica de comunicación, de empatía, de interés mutuo y un deseo de colaborar juntos cerrando así una primera operación a modo de prueba. Tienes que ser perseverante hasta conseguirlo.
Producto:
En la Venta de un producto, la actitud será exactamente la misma a la del servicio y con el mismo propósito: la Venta.
Sin embargo, en el caso del servicio, la Venta deberá producirse en el acto. Es decir, en el momento y durante tu speech. Dejar que el cliente lo piense en frio y darle tiempo es como jugar a la ruleta rusa. Es probable que el cliente vuelva a contactarte y te compre o NO.
Como comprenderás, en ciertos casos no será posible esta Venta por razones obvias. No es lo mismo vender una aspiradora que puede costar unos cientos de euros, que una planta fotovoltaica, que es de un valor incalculable. Ahí entrarán múltiples factores que no dependerán de ti, como negociaciones donde intervienen más contrincantes y las diferencias sociales, culturales, conceptuales y lingüísticas que difieren de las tuyas. Antes de cerrar una de estas operaciones pueden pasar meses.
Por supuesto, sigue siendo relativo ya que, si tu actitud se ciñe a vender en el acto, tu misión será la de obtener una señal evidente y formalizada del cliente antes de tu partida. En tal caso, tendrás que seguir con la debida confianza, la correspondiente perseverancia y tu intachable afán de cerrar definitivamente la Venta.
Como podrás comprobar, estas diferencias entre estas dos modalidades son dispares en el desenlace pero coinciden en un punto: la Venta. Todo puede ocurrir. No hay imposibles. En ciertos casos, en función de la naturaleza de lo que vendas, deberás usar la lógica y calibrar el momento final. La máxima reside en estar volcado con los cinco sentidos en tu cliente, sea la Venta de un producto o la de un servicio. En definitiva, cumplir tu cometido.
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